5月22日，星期一。晴。

來自全國各省的80多個代理商，扛著一捆一捆的麻袋，走進喜公司臨時設置的拍賣室。

拍賣什麼

地方代理權

去年12月，樂百氏花1000萬元，從馬家軍那里購買所謂的方“生命核能”。產品的影子都沒見著，各地代理商便蜂擁而至，是省級代理權就拍賣出1700多萬元。

而宋維揚的一篇抗戰檄文，經過的推波助瀾后，其商業價值并不比“生命核能”更低。

各路記者架起長槍短炮，代理商們躍躍試，宋其志拿起拍賣槌笑道：“喜冰茶，將不再設立省級總代理，今后的代理合同最高為市一級。”

“轟”

此言一出，眾皆嘩然。

因為這個年頭，企業為了迅速鋪開渠道，基本上都選擇省級總代理模式。

“宋經理，你們怎麼可以來”

“市級代理合同有什麼意思浪費我時間”

“抗議，強烈抗議”

“”

宋其志微笑道：“如果哪位愿意做省級總代理，那也很簡單，把該省所有市級代理權拍下來就可以了。”

在場的代理商們，包括那些記者，都以為喜公司想錢想瘋了。

去年的喜罐頭，基本上采取“工廠經銷商消費者”模式，偶爾幾個省才擁有總代理，因為很多代理商對罐頭沒有足夠信心。而現在流行的模式為“工廠省級總代理經銷商消費者”，有些大品牌，比如可口可樂、三株口服什麼的，在總代理下面還有一級代理、二級代理。

但是，這種模式存在巨大缺陷，即工廠把貨發給總代理或一級代理就不管了，與終端銷售商無法有效通，完全搞不清楚自己的產品賣到了哪里，搞不清楚市場況，有的代理商、經銷商之間還存在惡競爭。

這導致很多大企業對市場反應極慢，下面出了問題，有可能半年之后才收到消息。

而且，各省的銷售渠道，全被省級代理商所掌控。一旦出現異常況，省級代理商完全可以跟公司板，矛盾理不好，一崩就是一個省的市場。

再過幾年，可口可樂等外國大品牌，率先在中國掀起銷售模式改革。可口可樂直接把代理商給取消了，每個市縣設立銷售公司，直接面對終端零售商，一家銷售公司只需安排一個財務人員、一兩個經理和一大批業務員，就此實現對終端市場的完全把控。

到了21世紀，基本上所有大品牌都學著這樣搞，不這樣搞的差不多都死了。即便不掌控終端商，也是采取分級經銷制度，而不是分級代理制度比如加多寶。經銷商和代理商，說起來大同小異，甚至在90年代經常視為等同，但區別還是很大的。

由于人才奇缺，無法一口氣組建數百家地區銷售公司，宋維揚更不敢盲目擴張，難以一步到位。所以他選了個折中的辦法，即取消省級總代理，把市級定為最高一級的代理商。

說得簡單形象一點，約等于從周天子的分封制，變了秦始皇的郡縣制。

公司將在每個省設立一到兩個地區分公司，直接對市級代理商負責，隨時掌握各市縣的市場況，以便做出快速的反應調整。同時也是在監視各地代理商，一旦出現惡競爭，那就列臨時黑名單，酌考慮終止合同或者不再續約。

;宋維揚打算用三到五年的時間，逐步取消代理商制度，由總公司直接掌控終端市場。到那個時候，喜的銷售渠道可以稱霸全國，只要不自己作死，本不可能出現一朝崩潰的問題。

渠道為王，終端制勝

宋其志讓人把市級代理合同下發給諸位代理商和經銷商，這些直接看銷售返利和年限容。返利不多，一年一簽，大家都非常憤怒。

別人三株口服多大方啊，相比起來，喜公司實在太小氣。

“老子不陪你玩了”有人站起來，扛著麻袋就走。

宋其志笑道：“還有哪位不參加拍賣的，可以自行離開，恕不遠送。”

沒人再走，甚至剛才離開那人，走到門口也轉回來。他只是威脅而已，結果沒人附和，只能灰溜溜的認慫。

又隔了幾分鐘，宋其志說：“下面拍賣粵省地區的代理權，佛山，1萬元起拍，每次加價不得低于1000現在，拍賣開始”

各市代理權的拍賣順序也是有講究的，一上來就拍賣北上廣，肯定不能利益最大化。而拍賣陸小城市，則有可能流拍，讓代理商們舍不得出高價。現在直接是佛山，在粵省說不上有多好，但市場潛力也不容小覷。

代理商們左右看看，終于有人喊：“1萬”

“1萬1”

“1萬2”

“1萬5”

“”

“2萬”

“3萬”

“3萬5”

“6萬”

一次加價太多，突然就沒人爭了。

宋其志問道：“6萬，還有沒有人加價6萬一次，6萬兩次，6萬三次。”

這人絕對賺了，在大家都還在觀察火候的況下，他搞突然襲擊的策略很功。

先拍富裕省份的中型城市，接著又是陸省份城市，再是富裕省份的小城市，再然后是各省的省會城市。

最后的軸戲，是深城、津門、花都、盛海和京城。這五個城市，最低價都是28萬，最高價達到了60萬。

從上午一直拍到傍晚，中間吃了半個鐘頭午餐，全國各市代理權總共賣出2149萬零6千5百塊。有零有整，實在是疆藏蒙等省賣不起價，一些地區幾個市打包拍賣才有人喊價。

記者們把宋其志團團包圍：“宋經理，喜不賣省級代理權，是因為想要拍出更多資金嗎你們的冰茶代理權拍生命核能還多出幾百萬。”

“我們把代理權下放到市一級，是想規范市場，避免惡競爭，”宋其志說著突然笑起來，“至于生命核能，那是保健品，本就不屬于飲料。他們賣他們的，我們賣我們的，互不相干。”

記者又問：“據我觀察，有的代理商拍到好幾個市的代理權，但有些在這個省，有些在那個省。他們在幫喜賣產品的時候，會不會出現各種混畢竟異地管理和運輸都比較麻煩。”

宋其志說：“這個問題我們考慮過。代理商們可以互相商量，可以自由轉讓或換代理合同，那是他們自己的事。”

“這樣不是很麻煩嗎還不如拍賣省級代理權。”記者說。

“麻煩是暫時的，可以克服。”宋其志道。

確實很麻煩，而且不利于快速鋪開渠道，所以現階段不會有人跟著學。

旭日升就選擇走捷徑，在喜冰茶代理權拍賣會結束一周之時，旭日升突然宣布召開拍賣會，并故意說拍的是省級代理權。他們還宣稱已經狀告喜公司侵權“冰茶”被旭日升注冊了，勒令喜停止使用“冰茶”一詞，索要商業賠償款1000萬元。