兩房一廳的房子，弄得很典雅，很有人味，看得出房間主人的趣。一瘸一拐的招呼我坐下，也坐下來。我說道：“有點冒昧，呵呵呵。”

“謝你一片好心了。不冒昧。”

我問道：“呵呵，工地那里比較雜，一不小心就會傷，一個孩子還是小心點好。”

又臉紅了：“還孩子吶。”

“對，孩子啊。對了，這個藥酒，是味道比較濃烈一點，涂上去了主要是要，這樣藥酒的藥勁才能很快的發揮。你沒涂什麼藥吧？”

說道：“一點正紅花油，皮好像還過敏了。”

我看看的腳踝，腫了，皮好像也過敏了。我急忙說道：“去，去洗了，然后涂上藥酒。覺立馬不繃，和好多。”

“是，我剛想洗，皮很涂了這個。”

站了起來，很疼的樣子，我只好扶著進了衛生間，抓著我的手，俯下來，用香皂洗了腳。

我又扶著出來，坐回沙發上，我把藥酒遞給，說：“呵呵，你彎腰，曲都很辛苦，你老公有得累了。”

“他啊，他是個教授，在湖州教書。”

我笑著說：“那也不遠，開車也就五六個鐘頭。”

李珂說道：“他工作很忙，基本都是周五晚回來，周日晚上就過去。”

我說：“我呢，和你們也差不多，工作也忙啊，天天在外面折騰，也無法回老家看看父母。跟老婆同一個屋子，總是天黑了才能見面，天亮了就各自忙各自的。呵呵，雖然沒有人提過生意人是最可的人，不過生意人，起碼是很敬業的人，就像我們的臻總，離開老家走南闖北。一年才能回家一次。”

“嗯，確實如此。你有老婆了？年紀輕輕的，有點早啊。”李珂說道。

我說：“是啊，我跟我人投意合，雙方覺得這輩子也不可能遇見更合適的對方了，找到這麼完的另一半，是天賜與我們的。所以。我們都不能錯過彼此。”

“聽起來，呵呵，很甜很親。”李珂笑著說。

我說：“額，的確。”

“你能不能。替我。”把藥酒涂到腳踝，可是彎腰疼，曲也疼，只好我幫忙了。

看著那雙秀白的雙，我遲疑了一下，站起來走過去：“行。那麼腫。”

我把藥酒拍到自己手掌上，輕輕抓住的腳踝，啊的腳疼了一聲，這一聲似輕喊似床，讓我的那里一下子就來了勁。我問道：“很疼？”

“你別那麼用力。別那麼用力抓，很疼。”

“不好意思。”

我輕輕給著，問道：“覺不覺得給我腳，這麼低聲下氣的做工作，很委屈。”

我笑道：“相逢相識相知相，都是緣分，給你腳這部分不是工作的范疇之。”

李珂笑了：“做銷售的，還真會說話。你們做銷售的，很苦，看得出來。”

我笑著說：“他們有個順口溜，為了訂單幾乎陪睡，點頭哈腰就差下跪；日不能息夜不能寐，客戶一馬上到位。”為腳，的確有點什麼，不過一想是個，高知，我是占了便宜呢，這麼一想心里就平衡了。俗話說，禮品不帶誼不在。禮品雖然送到了人家手上，可想要送到人家心里，還是需要技巧的。

李珂笑了笑說：“說得有點夸張，每一樣工作都有每一樣工作的苦，不過說起來，你確實比我累。”

我說：“是，呵呵，現在習慣了也沒有什麼。好了。記得一天三次，可能蹭到被子被子會臭一些，不過可以洗出的。等腳好了洗一洗被子就行了。就是這個，對你有點難度。”

“沒事，我讓我老公過來。”

我站起來去洗了個手，說道：“呵呵，那我先走了，還需要去見我的老總，每天都有忙不完的事。這些工作組了人生中重要的部分。”

“理解，去吧。”

我走出去，回頭道：“不用送。我自己帶上門就行了。”

“沒事，謝謝你。”一瘸一拐堅持送我到了門口。“要不，你在這吃飯了再走？”

“不了，我們老總過來我過去吃飯，我不能不去。再見。”

揮揮手。

跟拜拜后，我又要過去跟臻能河吃飯。

臻能河說道：“殷然，廠里的工人留不住啊，流率太高了。影響了工廠的正常工作。”

我問道：“為什麼呢？”

臻能河說道：“訂單沒有，工廠沒有了加工任務，而工廠的工資，是計件工資制度，多勞多得。現在沒有訂單，沒有了加工任務，工人只有基本工資，基本工資很低。工資的話，這些工人當然不會安心工作，總是在流失。很頭疼。不能保證工作的順利。”

我說：“嘿嘿，臻總，你是在變相的催促我出訂單吧。”

臻能河笑了笑說：“呵呵，你很敏啊。”

我喝了一口茶說道：“銷售是龍頭，你也知道。這不是喊喊口號就能做得到的。我們都要想出辦法促進銷售，銷售起來了，生產自然會提起來，工人自然能留得住。”

臻總說：“這些道理，我們都懂，可是銷售真正要弄好，哪里有那麼容易。”

我說：“別哭喪著臉了，工作才進行了幾天就這樣了？我可是預計好了如果一年沒有訂單的對付辦法。”

“崩潰啊。一年沒有訂單？那你怎麼辦？我怎麼辦？你要扔在銷售這邊幾百萬，我扔在我那里幾千萬啊。別開玩笑啊。”臻總急道。

我笑著說：“你急什麼呢？我只是說萬一，這個萬一。對我來說是萬分之一可能發生的事：一年都沒有訂單。你別頹廢了，我馬上做出單子給你看，祭旗。”

“是。是嗎？馬上就有了嗎？第一單至為關鍵啊。”臻總急道，“有什麼需要幫忙的？”

我說道：“你別來煩我，就是幫我了。”

過了兩天，李珂打電話給我說，們項目組要來我們廠里考察我們的生產況。我笑著說：“沒問題，你們有車嗎？我去接你們吧。”

李珂回答道：“我們有車，就三個人，不需要你來接。”

“呵呵，那行，我知道了。那我就自己開車去你們那里，給你們帶路過去。”我說道。

李珂說：“嗯，再聯絡。”

呵呵，做生意遇到這樣的人就是好，幾句話說得人家心里很舒坦，總之我覺這個單子有戲了。倒不是我在利用人家的，我沒有利用誰的，誠心誠意對別人好，人家才會對我們好。就像那句話說的，你想獲得尊重，首先你要尊重別人。

客戶考察接待，在工業產品銷售力，是一門很深的學問。如果客戶的考察是表面的，形式的話，那本質上我們就要做好商務的接待工作。如果客戶的考察是深刻的話，那麼我們必須要展示真正的企業實力出來。我直到現在，才知道在億萬干銷售，為什麼失敗的單子那麼多。總結出來的話，做錯的原因很多。不一一列舉了，慢慢長慢慢完吧。

我們是新工廠，新公司，小公司，可能在工廠的占地面積，工廠技實力，工廠人數，工廠機數量上臂不過競爭對手，那麼怎麼才能在考察中穩勝券呢？像億萬我就不擔心，億萬的廠子大，有客戶來考察，直接扔給廖副和鄭經理負責就行了。因為億萬有實力。可現在這個。有點難度啊。

大通那邊，閆寧給我打電話問了一個業務，我不耐煩說道：“這兩天沒空。等過了這兩天，我過去理。”

“哦。”

坐在辦公室，想著如何解決接待的問題。你想想，要是李珂他們來考察，我們廠方那麼小，跟人家比簡直就是小巫見大巫，那他們不滿意怎麼辦？我了很多煙，閉的辦公室已經煙霧彌漫了，我去泡了一杯咖啡，回來繼續想。卻發現他們都下班了，員工們也走了，李靖還在外面跑。

還有一個文員，就是李靖說的那個一千塊錢工資的文員紫杉還沒有走。我很奇怪的問道：“你怎麼還在？還不下班啊？”

紫杉回道：“我怎麼就不能再？”

我說道：“那麼晚了，你為什麼不回去？”

紫杉說：“我回去也沒事做，租的房子沒有寬帶，就在公司上網啊。”

我說道：“我靠。下班時間還浪費公司的電費，扣你工資。”

紫杉說道：“切，扣吧。”

“殷總，你怎麼那麼晚也不回去？”問道。

我說：“明天客戶要到廠里考察，正郁悶，糾結著的想著對策。”

“想什麼對策？”

我說道：“我們工廠小，規模小，工人，怕人家客戶瞧不起我們工廠而去跟別人訂單了。糾結啊。”

“還沒有想出辦法啊？”

我說道：“想出辦法我就沒那麼愁眉苦臉了。”

“聽李靖說，你有老婆了？”紫杉問道。

我說：“媽的，李靖那家伙特多。不行，我明天要跟他說說話我扣他工資。”

紫杉笑著問：“嫂子也在湖平市吧。”

“對，有的事業，也是個總，比我還忙。估計現在還在忙。這也是我還沒回家的原因。”我說道。

“殷總，麼？要不要幫你外賣？”紫杉問道。

我說：“別了，謝謝。”

“殷總，你是我見過最年輕的總經理了。”紫杉帶著敬佩的口氣說道。

我說：“唉，沒辦法啊，努力吧。你也很有前途的。”

“是麼？”笑了。

我說：“是的。”

看著窗外，霓虹燈閃爍，我穩定下心，決定給李珂打電話。以舒緩的心，撥打了李珂的電話，以開朗愉悅的聲音說道：“你好李部長，我是LIJ公司的殷然。”

“你好殷然。”李珂說道。

我問道：“李部長，你們明天，去我們廠里考察的，都是一些什麼職務的領導，而且準確時間是幾點？”

“采購部，技部。時間的話，明天出發時才能確定。”李珂說道。

我說道：“李部長，你們是怎麼評估這次考察的，考察的結果，在訂貨里起到一個什麼樣的作用呢？是比價格，比品牌，比技，比質量嗎？”

李珂說道：“考察當然很重要，考察結束后，他們會寫考察報告。你們只是第一家，接下來還要考察很多家工廠。”

我說道：“我明白了，呵呵，這麼晚打擾你，很抱歉，你睡了麼？”

“還沒有，在審圖啊。”

我說：“你的腳好多了吧？”

“對啊，那藥的效果不錯，了之后，我睡了一覺，醒來后覺腳疼緩了許多。第二天覺沒有那麼疼了，休息了幾天，這能正常點的走來辦公室上班了。謝謝你呀。”李珂說道。

我說：“呵呵呵不客氣，工作很重要，更重要，多注意勞逸結合。別累倒了。”

“嗯，你也是。”

“再見。”

“再見。”

放下電話，我給臻總撥打了電話：“臻總，明天把工廠整理得干干凈凈，明天客戶來考察。對了，你現在能不能偽造一些進貨的單據，做賬的憑證。比如一些高檔材質的原材料。”

“你要這些玩意做什麼？”臻總奇怪道。

我說：“嗎的。我們一個單子還沒做，客戶要知道了。我們還能跟人家競爭嗎？我好不容易討到了參與競標的機會，努力了好久了，不要在任何細節上讓我功虧一簣。客戶很看重這次考察，就是很看重我們工廠。我們工廠的外觀，面積，人數，實力，規模通通都比不過人家，和競爭對手有點差距。說錯。不是有點差距，而是差距非常的巨大。人家明天看了我們的工廠，一定會搖頭嘆氣的。所以我們只能想其他的辦法來彌補。”

臻總問：“怎麼彌補，就靠一些偽造的進貨單據和假冒的做賬憑證？”

我說道：“唉。我想過了，我們既然輸在全面，和整上。那麼我們在局部和片面上，一定表現很強，這麼一來，就能夠給客戶留下鮮明的印象了。”

臻總說道：“現在這個時候弄不了啊。明早等文員來上班了，讓他們偽造，起碼中午才能搞好。”

我說道：“這樣啊，那如果他們早上要來考察，怎麼辦？算了算了，你記得弄好就是，我再想辦法拖延他們的時間。”

“怎麼拖延？”臻總問。

我說：“我跟他們的項目部部長還好，我把他們弄去先考察其他競爭對手，然后再過來考察我們，我也跟過去看看，這樣我們可以有點主。”